從金杯面包到奧迪A8，春節(jié)前車主胡先生通過(guò)二手車置換業(yè)務(wù)，順利將自己的座駕升級(jí)。在北京新發(fā)地從事水果批發(fā)生意的胡先生，本想將舊車放到6公里外的花鄉(xiāng)二手車交易市場(chǎng)寄賣，但最終還是選擇將車開進(jìn)了10公里外的一家奧迪4S店。而吸引他的正是這家店對(duì)二手車置換業(yè)務(wù)的一系列補(bǔ)貼，當(dāng)然還有比二手車市場(chǎng)略高的舊車收購(gòu)價(jià)格——全算下來(lái)，胡先生換購(gòu)的奧迪A8總共省下了近1.5萬(wàn)元。

　　在北京的各家4S店里，像這種跨車型、跨品牌、跨級(jí)別的置換業(yè)務(wù)越來(lái)越多。數(shù)據(jù)顯示，2013年北京新車銷售58.25萬(wàn)輛，相比24萬(wàn)輛的購(gòu)車指標(biāo)和外銷車輛，二手車置換帶來(lái)的增量基本與新車銷量持平。業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，如果2014年北京的新車銷量還可以保持在50萬(wàn)輛左右，二手車置換比例將達(dá)到75%至80%。

　　重壓之下

　　2010年年底開始的限購(gòu)政策和2012年的高庫(kù)存，讓車市在短短3年時(shí)間里經(jīng)歷了兩次洗牌。但在這兩次考驗(yàn)中存活下來(lái)的經(jīng)銷商，日子卻并未因此好過(guò)。去年開始，北京車市退網(wǎng)潮甚至從自主品牌蔓延至了合資品牌。

　　記者了解到，位于花鄉(xiāng)的廣本4S店去年已退網(wǎng)，東風(fēng)標(biāo)致的兩家店在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)“易主”，其中鵬翰4S店被龐大集團(tuán)(4.93, 0.05, 1.02%)收入旗下，天之龍4S店的東家則換成了匯京集團(tuán)。開店時(shí)間短、庫(kù)存壓力大、資金鏈斷裂等，是這幾家店被“吞噬”的主要原因。

　　盡管如此，2014年車企跑馬圈地的勢(shì)頭仍是有增無(wú)減。從已發(fā)布的消息看，上汽計(jì)劃在全國(guó)16個(gè)城市大規(guī)模擴(kuò)網(wǎng)，并逐步推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)下沉;東風(fēng)標(biāo)致計(jì)劃到2015年實(shí)現(xiàn)500家4S店，城市覆蓋率達(dá)到86%;長(zhǎng)安福特將在未來(lái)兩年內(nèi)將經(jīng)銷商數(shù)量從目前的540家擴(kuò)展到680家;DS計(jì)劃在2014年將4S店總量翻番……就連豪華品牌也不遜色，保時(shí)捷的經(jīng)銷商將從61家提升至90家，英菲尼迪則為從60家擴(kuò)展至80家。在車企大舉躍進(jìn)的同時(shí)，經(jīng)銷商的日子只能用“緊巴”兩個(gè)字來(lái)形容。

　　擴(kuò)網(wǎng)之下，新車銷售利潤(rùn)越來(lái)越薄，不少4S店都是“賣車賺吆喝”，甚至在賠錢賣車。即便是一些豪華品牌4S店，也常常是通過(guò)價(jià)格大跳水來(lái)沖量。銷售經(jīng)理徐鑫所在的亞之杰奧迪4S店是北京的一家老店，因?yàn)槭羌瘓F(tuán)化經(jīng)營(yíng)，抗風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力遠(yuǎn)好于同業(yè)平均水平。據(jù)其介紹，2013年店里平均每月的銷量都在150-180輛左右，全年銷量超過(guò)了2000輛。這個(gè)數(shù)字對(duì)不少店來(lái)說(shuō)，已是“天文數(shù)字”。盡管如此，該店整車銷售的利潤(rùn)僅占到總利潤(rùn)的25%(75%是售后利潤(rùn))。雖然新車?yán)麧?rùn)如此之薄，但像奧迪這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌，投資人仍趨之若鶩。據(jù)悉，目前北京奧迪4S店有20家，到年底要增加到25家。

　　“北京市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多、密度大，與市場(chǎng)需求增長(zhǎng)失衡，北京車市的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加殘酷，弱勢(shì)品牌和弱勢(shì)經(jīng)銷商很難承受市場(chǎng)重壓，或?qū)⒊霈F(xiàn)多重洗牌整合的情況。加之今年搖號(hào)指標(biāo)的大幅縮減，將會(huì)使北京車市進(jìn)入新一輪的調(diào)整期。”北亞車市副總經(jīng)理顏景輝預(yù)計(jì)。

　　共謀出口

　　毫無(wú)疑問(wèn)，這輪調(diào)整又將是“大魚吃小魚”，但現(xiàn)實(shí)是，小魚被吃光后，大魚又該如何存活?

　　目前看，日益活躍的二手車置換業(yè)務(wù)讓車企和經(jīng)銷商找到了出口。從2002年最先試水的上海通用，到去年首家進(jìn)入認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的自主品牌比亞迪(56.91, 3.96, 7.48%)，10年間，品牌二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為主流車企的必爭(zhēng)之地，也成為旗下經(jīng)銷商一大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　亞之杰奧迪4S店二手車顧問(wèn)任祿向記者介紹，去年該店二手車置換已占到總銷量的60%以上，平均每月在100輛左右。也就是說(shuō)，每月售出的新車中有100輛是通過(guò)車主以舊換新產(chǎn)生的。據(jù)了解，目前在奧迪4S店內(nèi)，享受置換補(bǔ)貼的車型基本涵蓋了所有國(guó)產(chǎn)車，廠家給出的補(bǔ)貼金額均在1萬(wàn)元，還不包括部分車型送保險(xiǎn)等其他補(bǔ)貼;而去年享受補(bǔ)貼車型僅限于A4、A6和Q5。同樣大力鼓勵(lì)二手車置換業(yè)務(wù)的還有東風(fēng)標(biāo)致、上海通用、北京現(xiàn)代等車企。東風(fēng)標(biāo)致已將3008的補(bǔ)貼金額由去年的4000元增加到了8000元，并可享受6000元金融貼息;北京現(xiàn)代多家4S店都在門店最醒目位置打出了“二手車置換”的大字條幅。

　　除了補(bǔ)貼力度的加大，車企也在通過(guò)旗下的銷售渠道，幫助分解經(jīng)銷商二手車庫(kù)存的壓力。記者從上海通用了解到，在廠家的協(xié)調(diào)下，經(jīng)銷商的二手車資源可在上海通用不同分網(wǎng)內(nèi)進(jìn)行流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域合作。東風(fēng)雪鐵龍更是向經(jīng)銷商承諾，“有多少未能處理的二手車，就幫忙銷售多少。”

　　“新車市場(chǎng)和二手車市場(chǎng)的增長(zhǎng)率有緊密的因果關(guān)系，這個(gè)關(guān)系有一個(gè)時(shí)間差，大致在5年左右。像北京這樣成熟的汽車市場(chǎng)在進(jìn)入飽和狀態(tài)后，置換將成為維持增長(zhǎng)的主要支撐。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊表示。有數(shù)據(jù)顯示，目前北京新車4S店置換率已經(jīng)超過(guò)40%，一些高端品牌甚至已經(jīng)達(dá)到80%。

　　“今年不管哪個(gè)經(jīng)銷商，沒(méi)有置換就賣不成新車，賣不成新車，售后就沒(méi)法活。”由于與新車銷售業(yè)務(wù)的直接掛鉤，這讓任祿倍感壓力。

　　期待裂變

　　不過(guò)，雖然店內(nèi)的二手車置換業(yè)務(wù)風(fēng)生水起，但讓任祿困惑的是，店里并未因此帶來(lái)更多的收益。據(jù)了解，該店目前整車銷售的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的25%，二手車?yán)麧?rùn)就包括其中。

　　“置換量與二手車?yán)麧?rùn)類似一個(gè)蹺蹺板，如果你要想提高銷量，勢(shì)必就要損失一部分利潤(rùn);如果我們二手車部門只注重利潤(rùn)，又會(huì)引起新車業(yè)務(wù)的一系列矛盾。”任祿表示，目前店里的策略是寧可二手車收購(gòu)價(jià)高些，也要保住新車銷量。

　　面臨同樣問(wèn)題的，還有北京捷亞泰汽車貿(mào)易公司。這家經(jīng)營(yíng)了5家一汽-大眾4S店的汽車集團(tuán)，在2012年時(shí)二手車純利潤(rùn)就有800萬(wàn)元，到2013年年底盡管所成交的二手車數(shù)量在不斷上升，但利潤(rùn)卻在不斷下滑。“雖然上門來(lái)談合作的二手車拍賣公司很多，但想在拍賣市場(chǎng)賣出高價(jià)并不容易，有時(shí)甚至還虧本。”任祿說(shuō)。與新車“賣10輛賠5輛”的境況相比，二手車業(yè)務(wù)似乎也不容樂(lè)觀。

　　然而，在業(yè)內(nèi)人士眼里，這既是國(guó)內(nèi)二手車置換市場(chǎng)剛剛起步的真實(shí)寫照，也預(yù)示著未來(lái)存在巨大的增長(zhǎng)空間。有資料顯示，在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)，二手車?yán)麧?rùn)可達(dá)24%，銷量能達(dá)到新車銷量的三倍左右，美國(guó)可達(dá)四倍;而國(guó)內(nèi)二手車?yán)麧?rùn)一般只有8%左右，銷量?jī)H占新車銷量的四分之一。

　　與北京各大4S店有著頻繁業(yè)務(wù)往來(lái)的二手車專業(yè)拍賣公司——車易拍早就看到了這一點(diǎn)。車易拍認(rèn)為，二手車整車銷售的利潤(rùn)僅是冰山一角，被掩蓋在冰山下面的巨大利潤(rùn)包括帶動(dòng)新車銷售產(chǎn)生的維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、金融、裝飾等，才是應(yīng)該被經(jīng)銷商所重視的。

　　在車易拍的建議下，像任祿所在的這種豪華品牌4S店已開始嘗試將二手車業(yè)務(wù)向下延伸，除了正常的110項(xiàng)舊車檢測(cè)，舊車保養(yǎng)和翻新、裝飾等也陸續(xù)起步。

　　“在成熟市場(chǎng)，二手車一直是新車銷售的發(fā)動(dòng)機(jī)，在整個(gè)銷售體系和渠道布局里面，它的地位未來(lái)將上升到戰(zhàn)略級(jí)別。二手車置換將引發(fā)整套體制的裂變。”車易拍CMO任偉的話，無(wú)疑為押寶二手車置換業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商們吃了一顆定心丸。